quale lingua parla il tuo cervello

Scopri quale lingua parla il tuo cervello

Razionale, emotivo, istintivo: tre mondi, tre lingue diverse. Ti sei mai chiesto/a quale lingua parla il tuo cervello? Un viaggio tra Neuroscienze ed Ennegramma.

“È fantastico, sembra vantaggioso, i numeri sono notevoli, ma sento che non fa per me.”

Ti è mai capitato di ascoltare o di pronunciare questa frase?

Sei in un negozio e vuoi acquistare un computer o un televisore.

Il commesso inizia a snocciolarti tutte le caratteristiche strabilianti del prodotto: pollici, potenza, display a retina, incredibili funzioni, marca che è garanzia di qualità e, strano ma vero, anche un prezzo competitivo.

Scopri che è il più venduto della sua categoria e che in giro non c’è nulla di migliore.

Sulla carta rasenta la perfezione.

Eppure non ti convince: senti che, per qualche motivo che non riesci a capire da dove provenga, non fa per te o non è quello che cerchi.

A livello logico sai anche tu che non ha senso, ma all’altezza dello stomaco o del petto, una vocina ti dice di passare oltre, che quel prodotto non ti farà sentire realizzato/a.

Secondo scenario.

Stesso negozio, stesso commesso, diverso prodotto.

Probabilmente non è il migliore della sua categoria, non ha caratteristiche di ultima generazione, il rapporto qualità/prezzo non è sicuramente vantaggioso.

Il commesso ti dice che per meno soldi puoi avere di meglio. O per poco in più, puoi ottenere il non plus ultra della categoria.

Ma a te non interessa, non senti storie: vuoi proprio quello!

Dal vivo si potrebbe confondere in mezzo agli altri, potrebbe anche passare inosservato. Ma tu senti un richiamo, senti che è proprio quello che cercavi.

Come è fatto il tuo cervello

La biologia ha dimostrato che se tagliamo il cervello umano a metà e lo osserviamo dall’alto, noteremo delle sezioni, come dei cerchi concentrici.

Il cerchio più esterno e ampio corrisponde alla neo corteccia: è la sede della razionalità, dei numeri e delle percentuali.  La neo corteccia è quella che ha permesso all’Homo di Neanderthal di diventare Homo Sapiens e poi Sapiens Sapiens.

È ciò che ci distingue da qualunque altra specie animale sulla Terra, la sfera della logica e delle statistiche.

Ogni qualvolta ascoltiamo, vediamo o leggiamo una pubblicità, è la parte di cervello che assorbe i numeri e oggettivizza la realtà.

Secondo Simon Sinek, la neo corteccia corrisponde alla sfera del WHAT, il cosa, che ogni brand è in grado di dichiarare.

Se vuoi approfondire trovi il suo video in questo articolo.

Andando verso il centro del cervello, oltre la neo corteccia, troviamo altre due zone che formano il sistema limbico.

Questa è una delle aree più importanti in assoluto e una delle mie ‘preferite’: è la sede che regola i nostri comportamenti, il linguaggio, la memoria, i sensi e le emozioni. L’identità, che ci rende ciò che siamo.

Sinek individua qui le aree dell’HOW (il come) e del WHY (il perché): il modo in cui reagiamo agli stimoli, usando determinati sensi e comportamenti, e gli elementi più intimi e irrazionali che ci spingono a fare (o non fare) delle scelte. La sede degli ideali, delle ragioni intime che ci portano a sposare una causa, anche se a livello razionale non capiamo il motivo.

Tre cervelli: il tuo qual è?

Gli studi di questo tipo sul cervello sono alla base delle Neuroscienze. Il neuroscienziato Paul Donald Maclean teorizzò l’esistenza di tre cervelli:

  • un cervello rettiliano, il più antico, quello deputato all’autoconservazione e alla sopravvivenza, responsabile degli stimoli base comuni a uomini e animali. Il cosiddetto cervello istintivo.
  • il cervello intermedio o emozionale, sede dell’Ippocampo, del Talamo e dell’Amigdala, parti che mettono in relazione elementi esterni con ricordi generando emozioni come rabbia, paura, felicità. Il cosiddetto cervello emotivo.
  • infine la neo corteccia, che occupa il 90% del cervello dell’uomo ed è responsabile di bloccare gli impulsi che il cervello rettiliano ed emotivo inviano, sostituendoli con pensieri analitici. Il cosiddetto cervello razionale.

 

A seconda di quale cervello, tra i tre, caratterizza maggiormente i nostri comportamenti e le decisioni che prendiamo, possiamo essere identificate come persone razionali, emotive o istintive.

Maclean ipotizzava anche una gerarchia e un’indipendenza tra questi cervelli, ma oggi la sua teoria sembra superata. Peter Farley, infatti, ha pubblicato nel 2008 un articolo in merito sulla rivista scientifica di Yale.

Archiviata o meno, la teoria del cervello trino di Maclean resta comunque affascinante e offre molti spunti per ‘leggere’ le persone.

Facciamo un piccolo esempio, che ho trovato in alcuni corsi che ho seguito e che a mia volta ho utilizzato durante le mie aule.

Si tratta del test del frigorifero.

Ipotizziamo che tu sia di fronte al frigo di casa tua. Non importa l’orario, il giorno o altri dettagli. Visualizza il frigorifero davanti a te, immagina la tua mano sulla maniglia.

Adesso aprilo.

Che cosa scegli di mangiare?

Ti do qualche secondo per pensare alla risposta o per segnartela.

la lingua del tuo cervello

Dimmi cosa mangi e ti dirò cosa pensi

Fatto? Ottimo!

Anche se per ovvie ragioni non posso indovinare esattamente la tua risposta, visto che tu stai leggendo un articolo e non siamo di fronte, posso comunque ipotizzare che tu abbia dato una di queste tre risposte (o qualcosa di molto simile e vicino):

  1. Mangio ciò che sta per scadere oppure ciò che ha meno calorie;
  2. Mangio ciò che mi piace e mi va di mangiare
  3. Mentre sceglievo cosa mangiare, mi sono reso/a conto di aver già qualcosa tra i denti.

 

La tua risposta è una di queste o ci si avvicina?

In caso negativo, ti prego scrivimi perché la tua mente sembra assolutamente unica e affascinante e voglio sapere di più!

Se invece hai risposto affermativamente, non è che la tua mente sia meno affascinante, né posso dire di avere poteri magici.

Il fatto è semplicemente che la risposta 1 è quella che darebbe un razionale, una mente scientifica: basa il suo mondo su calcoli, dati e percentuali. 

La risposta 2 è tipicamente da emotivo, una persona che visualizza il piacere, il beneficio che un qualcosa gli procura ancora prima di provarlo effettivamente. 

La terza e ultima risposta è da istintivi, inconsciamente tesi all’autoconservazione, tanto da rendersi conto di star già mangiando solo quando il pensiero logico si forma nella loro mente.

Ovviamente ho semplificato moltissimo, ma tutto questo mi serviva per farti capire che quando pensiamo di essere noi a decidere, ci sono invece un sacco di stimoli esterni a cui reagiamo, in qualche caso coscientemente, nella maggior parte irrazionalmente.

E in più, solo alcune delle scelte che prendiamo si basano su statistiche e numeri. Altre sono motivate da istinti, altre ancora dalle emozioni. Tutte basate sul nostro vissuto o meglio su come abbiamo reagito a ciò che ci è capitato.

Da tre cervelli a tre tipologie di enneatipi

Forse ti chiederai: “ok, ma tutto questo cosa c’entra con l’Enneagramma?”

Esattamente come le Neuroscienze hanno classificato gli esseri umani in base al cervello che maggiormente governa le loro scelte, così l’Enneagramma suddivide le personalità degli uomini (dette anche caratteri o enneatipi) in base a come si rapportano agli altri, a quali funzioni attivano più spesso e in quali aree si muovono più familiarità:

  • l’area pensiero, cioè quella dei ‘caratteri mentali
  • l’area emozionale, cioè quella dei ‘caratteri emotivi
  • l’area dell’azione o quella dei ‘caratteri istintivi’.

Puoi immaginare mentali, emotivi e istintivi come tre mondi o tre lingue diverse. Non sempre si capiscono, ma inevitabilmente si toccano. E così come quando sei all’estero e per essere compreso/a è fondamentale parlare la lingua del luogo, così nel marketing, se vuoi costruire relazioni durature, devi sapere sia quale lingua parla il tuo cervello, sia quella del tuo cliente.

Pensi ancora che le persone reagiranno nello stesso modo di fronte a ciò che dirai o farai? E, per esteso, credi davvero che tutti noi consumatori attingeremo dalle stesse aree per scegliere se comprare o meno un prodotto?

Non preoccuparti, nei prossimi articoli del blog entreremo finalmente nel vivo di cosa è l’Enneagramma e vedremo tutti i caratteri nel dettaglio. Perciò ti consiglio di seguirmi!

Grazie di aver letto l’articolo fino alla fine. Se hai domande, scrivimi pure nei commenti o all’indirizzo info@gretamiliani.com.

Se ritieni che questo articolo possa essere utile a qualcuno che vuole costruire relazioni solide con i suoi clienti, collaboratori o colleghi, condividiglielo!

Nel frattempo, se ti interessa approfondire ulteriormente l’Enneagramma, iscriviti alla mia newsletter: ti manderò in anteprima contenuti, guide e approfondimenti. Non ti preoccupare, niente di promozionale… anch’io detesto lo spam! 😉

A presto e… Ad Maiora.

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