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Si parte sempre dal perché

Ti sei mai chiesto perché quello che fai? Cos’è che ti muove?

A me è successo e forse è merito di questa domanda se esiste questo articolo e in generale questo sito in cui ti sei imbattuto/a.

Come probabilmente hai già letto, sono principalmente una copywriter e una consulente nell’ambito del Digital Marketing, ma prima ancora avevo un blog.
O, per meglio dire, svariati.

Ho iniziato a ‘bloggare’ intorno al 2005: sin da piccola ho trovato nella scrittura quella che si può definire “la mia comfort zone”, il mio canale espressivo, il modo con cui portare fuori il mio mondo interiore.

Appena ne ho avuto la possibilità, sono passata dal diario segreto (anche di quelli ne ho collezionati un sacco negli anni) al blog testando varie piattaforme, tra cui MySpace, Altervista e naturalmente WordPress.

Probabilmente ne hai conosciuto e provato qualcuno, dico bene? 😉

I miei primi blog erano i cosiddetti ‘personal blog’, diari personali online, in cui si potevano annotare pensieri, esperienze personali e anche problemi, cercando nei lettori (che all’epoca erano pochi e fidati) sostegno e consigli.

Non c’era uno scopo, né un filo conduttore.

Dal 2005 al 2008 ho aperto almeno una decina di blog.

Poi tra il 2008 e il 2009, complici alcune ‘amiche’ di blog, i forum e l’inizio della vita universitaria, cominciai a pensare concretamente a cosa volevo fare da grande.

La moda – forse anche grazie alla passione di mia madre – era entrata sempre più prepotentemente nella mia vita.

All’epoca stava esplodendo in Italia il fenomeno delle fashion blogger grazie a Chiara Ferragni e in America, che come sempre è circa 10 anni avanti a noi, c’erano delle ragazze che cominciavano a collaborare con brand prestigiosi.

La nascita del progetto editoriale In Moda Veritas

Senza nessun secondo fine e senza alcuna velleità di costruirci attorno a un lavoro, mi ricordo che pensai: “Se apro un blog di moda, posso unire in un colpo solo le mie due passioni: la moda e la scrittura”.

L’idea mi sembrò geniale!

Mi informai sui primi passi da compiere, studiai cosa facevano le americane e la Ferragni e mi resi conto che i social network (specie Facebook) potevano essere un canale tramite cui diffondere i contenuti del blog e farli arrivare a molte persone.

Quando a fine 2010 anche i primi nomi importanti della moda si aprirono alle fashion blogger, mi convinsi che il momento era giusto.

Il 5 gennaio 2011 pubblicai ufficialmente il primo contenuto su In Moda Veritas – moda, beauty e lifestyle con un pizzico di ironia. Perché l’ironia è un accessorio che non passa mai di moda.

Un progetto ambizioso, iniziato con un investimento veramente limitato ($10/anno per il dominio su blogger.com, qualche viaggio a Milano per eventi e sfilate e poche decine di euro per le ads su Facebook), che negli anni mi ha dato molte soddisfazioni, fino a quando ho deciso, nel giugno 2019, di chiudere il capitolo e passare oltre.

Ecco qualche numero:

  • Oltre 900 articoli pubblicati tra il gennaio 2011 e il giugno 2019
  • A partire da ottobre 2012 il blog è stato inserito nella classifica dei “100 fashion blogs più seguiti in Italia” secondo l’osservatorio Les Cahiers Fashion Marketing.
  • Dall’agosto 2014, il blog è stato presente anche nelle classifiche di Instafashionist e Blogger Italia.
  • Una media di 30 commenti ad articolo
  • Oltre 8.800 like sulla pagina Facebook
  • Più di 10.200 followers su Instagram
  • Circa 2milioni di pagine visitate al mese (tra il 2012 e il 2014)
  • Tra i 700 e gli 800mila utenti unici al mese (nello stesso periodo)
  • Fan in Italia, Inghilterra, Spagna, USA, Cina e Russia
  • Collaborazioni con brand importanti italiani ed internazionali tra cui Pandora, Triumph lingerie Italy, L’Oreal beauté, Zalando, il gruppo McArthur Glen e Westwing (ex Dalani)
  • Partnership editoriali con Fox Life, Testanera e Glamour (gruppo Condé Nast)
  • Più di € 1.000 guadagnati dalla pubblicazione di due articoli.

The dark side of the moon

Il blog non mi ha dato solo l’opportunità di lavorare con brand che fino a quel momento avevo conosciuto solo dalle riviste patinate o visto in tv e sui cartelloni pubblicitari, ma di stringere relazioni con addetti del settore, che mi hanno dato accesso al dietro le quinte.

Senza aver mai studiato marketing all’università, ho visto coi miei occhi qual è la filiera dietro al lancio di un prodotto del mercato (una volta sono stata invitata in uno stabilimento calzaturiero per vedere come nasce un paio di scarpe), quali sono gli obiettivi che un marchio si pone, come si individua un target, quali strategie si mettono a punto per raggiungerlo e come si utilizzano dei key-partner, ad esempio blogger ed influencer, per aumentare la brand awareness e costruire la fiducia nei confronti del marchio.

Grazie a tutto questo know-how e a vari tentativi, alcuni anche fallimentari, sono entrata in contatto con aziende locali o PMI del settore moda e beauty, con i quali ho iniziato a collaborare, prima attraverso consulenze strategiche nel passaggio dall’offline all’online, e successivamente nella gestione del social media marketing a 360°, con focus particolare per il reparto content.

Ti stai chiedendo perché ti racconto tutto questo?

Seguimi ancora un attimo e ti renderai conto che tutto parte sempre con un perché.

Stavo dicendo, dalla prima esperienza nel 2014 per un e-commerce di moda, negli anni sono andata a lavorare per agenzie più grandi, dove ho affinato le mie competenze e in cui ho avuto la possibilità di misurarmi con clienti anche internazionali e sfide stimolanti.

Ho potuto aggiungere anche l’ultimo tassello che mi mancava: quello del reparto marketing.

Una visione a 360°

Fino a quel momento avevo lavorato come freelancer, andandomi a posizionare o tra l’azienda e il consumatore finale oppure come consulente per il reparto marketing, ma senza mai addentrarmi più di tanto nel cuore di una realtà.

Con l’agenzia ho potuto compiere il passo che mi serviva per potermi costruire un’idea completa.
Di pari passo ho seguito corsi di formazione e letto tanto, andando a compensare quello che mi mancava sul piano teorico.

Secondo te cosa è successo a quel punto?

Completando il puzzle e avendo il quadro chiaro davanti, mi sono balzati agli occhi sia le aree in cui investire (per crescere io e far crescere i miei clienti), ma anche le zone d’ombra, le imprecisioni, le lacune.

Mi sono resa conto che in passato la maggior parte delle aziende aveva un prodotto già pronto e lo comunicava in modo da arrivare al proprio target.

Negli anni, benché questo tipo di realtà sopravviva ancora, la situazione si è evoluta: adesso le aziende, avendo compreso la necessità di ascoltare il proprio pubblico, modificano il prodotto in base a feedback continui che ricevono dal target.

Il punto è che anche questo ultimo scenario risulta incompleto: l’asset principale, infatti, cioè il target non viene studiato e compreso a 360°. Manca ancora qualcosa.

Studio del target ed Enneagramma: l’asset principale

Alcuni brand costruiscono la loro comunicazione attorno a ciò che viene definito archetypal branding: costruendo una personalità del brand coerente e solida si è in grado di stimolare l’immedesimazione delle persone che sentono propri quei valori.

Altri partono dal presupposto che le persone siano mosse da desideri primordiali, comuni a tutti gli uomini, e che identificando questi desideri e riuscendo a soddisfarli, le persone inevitabilmente compreranno i nostri prodotti o servizi.

I più meticolosi costruiscono delle buyer personas molto dettagliate, con bisogni così reali da sembrare persone che conosciamo personalmente, con cui parliamo e ci confrontiamo tutti i giorni.

Quello che viene spesso dimenticato, però, è che gli esseri umani, prima ancora che dai desideri, sono spinti o bloccati da problemi, paure e ferite.

Questi elementi definiscono il loro carattere e creano un pattern grazie al quale diventa più semplice interpretare le azioni, i pensieri e le emozioni degli uomini. E quindi capire come vendere loro prodotti, creare relazioni solide, risolvere conflitti.

Lo strumento che contiene tutto questo è l’Enneagramma, una bussola che prima ancora di studiare gli esseri umani per ciò che fanno, li analizza intimamente in base a ciò che sono, alla loro personalità.

L’Enneagramma identifica 9 tipologie di personalità, 9 differenti mondi e altrettante persone, con aspettative, paure, bisogni, mossi da leve diverse e spinti a comportarsi in un modo o in un altro non solo in base all’ambiente circostante, ma soprattutto per ciò che alcuni input li riconducono a ciò che hanno vissuto nell’infanzia.

Da piccoli, reagendo in una data maniera a situazioni o stimoli provenienti da genitori, educatori, amici, ognuno di loro ha sviluppato un pattern, che inconsciamente si ripropone costantemente nella vita da adulti.

È proprio questo pattern che condiziona le decisioni che prendono, anche nell’ambito dell’acquisto.

Come parlare la stessa lingua

Tradizionalmente l’Enneagramma viene utilizzato nell’ambito della psicologia come strumento per aiutare i pazienti a individuare i loro copioni comportamentali, a spezzare questa tendenza di mettere il pilota automatico e acquisire auto-consapevolezza. 

Quando sono venuta per la prima volta a conoscenza dell’Enneagramma, a fine 2018, ho subito pensato che potesse essere un grande strumento da inserire nelle aziende (e nello specifico nelle aziende di marketing, come quella in cui mi trovavo), sia nel rapporto con i clienti, sia con i collaboratori.

Se si conoscono queste 9 tipologie di acquirenti (o di collaboratori), le parole che usano, le leve che li attivano, le paure che li bloccano, i desideri che li muovono, è più facile parlare la loro stessa lingua, costruire rapporti solidi e ottenere un risultato che sia ottimale per entrambe le parti (come si dice win-win).

Facciamo un esempio veloce:

Poniamo che tu sia in Giappone per un viaggio e che tu abbia bisogno di un’indicazione per raggiungere un luogo d’interesse. Ti sei perso, non riesci a comprendere la mappa e non sai dove sbattere la testa.

Un passante coglie il tuo smarrimento e ti chiede se hai bisogno di aiuto.

A questo punto può andare in due modi:

  • fai la domanda in italiano, magari gesticolando, rendendo al passante impossibile il comprenderti e rimanendo col tuo problema (il non sapere dove andare)
  • gli parli in giapponese (se conosci la lingua) o più verosimilmente in inglese, ottieni da lui l’informazione che ti serviva, lo ringrazi e raggiungi il luogo che cercavi.

Tu quale soluzione adotteresti?

Immagino la seconda.

Ecco l’Enneagramma fa la stessa cosa: in base alla persona che hai di fronte, ti permette di individuare il suo canale ‘comunicativo’ per riuscire a entrare più facilmente in relazione con lei.

Enneagramma e Marketing

A livello aziendale e di marketing, soltanto in America si utilizza l’Enneagramma. Nello specifico mi sono imbattuta in una grande esperta, Ginger Lapid-Bodga, di cui gelosamente custodisco un libro sul comodino, che da anni utilizza l’Enneagramma in realtà del calibro di Apple, Walt Disney e Whirpool per migliorare sia la comunicazione interna all’azienda (costruendo leader completi, capaci di comunicare con ogni tipologia di collaboratore nel modo migliore), sia per agevolare e rafforzare il rapporto con l’esterno, cioè i clienti.

Grazie all’incontro con Lapid-Bodga e all’intuizione avuta oltre 1 anno e mezzo fa, ho deciso di mettere in pratica quanto studiato finora sia con i miei clienti, sia con i miei collaboratori per capire se si potevano ottenere risultati pratici.

A oggi, anche se la strada è ancora lunga e c’è un sacco da studiare, posso dire che i benefici sono assolutamente tangibili!

Vuoi sapere in che modo?

La comunicazione è notevolmente più facile e può essere anche declinata su più fronti: 

  • nella profilazione più netta del target
  • nei copy delle ads
  • nell’e-mail marketing
  • nei contenuti delle landing pages
  • nelle ore di consulenza e scambio col cliente
  • nei momenti di team building.

Per me la soluzione – se così si può definire – sta tutta nel cambiare il proprio punto di vista, analizzare la situazione da una prospettiva nuova, che non vuol dire reinventare la ruota, ma semplicemente osservare il panorama da un’altra posizione.

C’è un bellissimo TEDTalk, che forse conoscerai (ma nel caso te lo lascio qui sotto), di Simon Sinek, autore e saggista americano, che si intitola “Start with Why – How great leaders inspire action”, tratto dal suo omonimo libro Start With Why, dove Sinek presenta la teoria del Golden Circle, il cerchio d’oro.

Parti dal tuo perché

In breve (poi ti lascio al video che è sicuramente più illuminante), Sinek afferma che il 100% delle aziende conosce il proprio What, il cosa fanno; alcune conoscono l’How, cioè il come fanno ciò che fanno; solo pochissime, una percentuale ridotta, si preoccupa di indagare e comunicare il Why, cioè il perché, la mission dietro al brand e ai prodotti.

In questo Olimpo ci sono aziende come Apple, o personal brand come i fratelli Wright.

Oggi continuiamo a comprare i loro prodotti perché hanno saputo distinguersi dai competitor, perché rappresentano tutto ciò in cui crediamo e ci permettono di raggiungere uno status quo a cui non vogliamo rinunciare.

Secondo Sinek, se tutte le aziende partissero dal Why, per poi passare all’How e infine al What, riuscirebbero come Apple e pochi altri a diventare lovemark e ispirare generazioni intere, rivoluzionando il mondo.

“People don’t buy what you do, people buy why you do it.” “Le persone non comprano cosa fate, comprano il perché lo fate”. E il tuo prodotto è ciò che testimonia ciò in cui credi.




Insomma, si dovrebbe sempre partire dal perché, da cosa ci muove, dal motivo per cui facciamo quello che facciamo quando ci si presenta al mercato, qualunque esso sia. 

Anche io a mio modo ho voluto fare lo stesso e partire dal mio Why: comprendere l’essere umano in tutte le sue sfaccettature, per riuscire a entrare più facilmente in relazione con lui e dargli realmente ciò di cui ha bisogno. 

Se vuoi scoprire anche il Come e il Cosa, ti invito a leggere i prossimi articoli.

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